§第三章 懂得说话办事的取舍之道（第5页）

9．利用“自己人效应”，将他变成自己人在人际交往中，彼此会相互影响。这种相互影响有时是无意的，有时则是有意的，即一方对另一方有意识地施加影响，以便矫正对方某种行为。有意施加影响的技巧很多，“自己人效应”便是其中之一。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。

冯玉祥将军在他的“丘八诗”中号召士兵：“重层压迫均推倒，要使平等现五洲。”他热爱体贴士兵，关心他们的生活，曾亲自为伤兵尝汤药，擦身搓背，甚至和士兵一样吃粗茶淡饭。所以，士兵们都感到冯将军没有架子，与自己处于平等地位，因而都尊重和听他的话，有什么想不通的事都愿意找他说。

说服别人按照你的建议去做，只是向人们提出好建议是远远不够的，可以强化和发挥“自己人效应”，让人们喜欢你。避免好的建议遭到拒绝。

“自己人效应”运用的关键，其实就是获得他人的好感、建立友谊。而影响人们喜欢一个人的因素有很多个，因此这些都可以作为我们的策略。

首先就是外表的吸引力。

相信上学时很多人都会遇到这样的情况：老师对那些漂亮的孩子们比较偏好，通常认为漂亮就等于学习好；而长大后，我们大多数人依然有着这样的看法：漂亮就等于人品好。

其实，这不是我们的错，这就是“自己人效应”的表现。因为一个人某一个正面特征会主导人们对这个人的整体看法。

虽然我们都知道评价一个人应该全面和客观，但那只是理想，很多人在7秒钟内就被人拒绝了。而有些人，却有了一见钟情。

这里所说的外表，不仅仅是外表，还包括言谈举止。而这些，跟我们的相貌、衣着等一起，形成了给人的第一印象。你决定不了自己的相貌，但是你一定要注意自己的仪表、谈吐和举止，这也决定了你在对方心目中是否能受到欢迎。

物以类聚，有着相同兴趣、爱好、观点、个性、背景，甚至穿着的人们，更容易有亲近感。努力使双方处于平等的地位。你要想取得对方的信赖，先得和对方缩短心理距离，与之处于平等地位，这样就能提高你的人际影响力。

再次，要有良好的个性品质。人的良好个性品质是增强人际影响力的重要因素。心理学研究证明：具备开朗、坦率、大度、正直、实在等良好个性品质的人，人际影响力就强；反之，有傲慢、以自我为中心、言行不一、欺下媚上、嫉贤妒能、斤斤计较等不良个性品质的人，是最不受欢迎的人，也就没有人际影响力可言。所以，我们每个人要加强良好个性品质修养，以增强自己的人际影响力。

最后则是称赞。从心理学来说，每个人的内心都是渴望被赞赏的。而发自内心的称赞，更会激发人们的热情和自信。古往今来，很多看似无德无能之人，却能得到重用，这便是最重要的法宝之一。

喜好，这是个简单而有用的原理。人们总是比较愿意答应自己认识和喜好的人提出的要求。其应用的关键就在于如何获得他人的好感，及建立友谊。为此，你可以通过提高外表的吸引力、寻找并增强与对方的相似性、与对方接触等来实现。

10．激起并满足对方的需求，你就会八面

玲珑美国独立战争时有一个著名的高级将领叫伊德·乔治，在战争结束后他依旧雄踞高位。于是有人问他：“很多战时的领袖现在都退休了，你为什么还能身居高位呢？”

乔治回答说：“如果希望保持官居高位，那么就应该学会钓鱼。钓鱼给了我很大的启示。从鱼儿的愿望出发，放对了鱼饵，鱼儿才会上钩，这是再简单不过的道理。不同的鱼要使用不同的钓饵，如果你一厢情愿，长期使用一种鱼饵去钓不同的鱼，你一定会劳而无功的。”

这是从钓鱼中所悟出的人际交往的原则，是经验之谈，也是深刻领悟人性心理所得出的智慧的总结。

卡耐基说：“每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。以我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想它们所需求的。我不以杨梅或奶油作引子，而是在鱼钩上扣上一条小虫或是一只蚱蜢，放下水里，向鱼儿说：‘你要吃那个吗？’”

钓鱼的道理谁都应该懂。可是如果你希望拥有完美的交际，为什么不采用卡耐基的方法去“钓”人呢？

卡耐基还说，世界上唯一能够影响对方的方法，就是时刻关心对方的需求，并且还要想方设法满足对方的这种需求。

艾默逊在后面推，儿子在前面拉。可是那头小牛也跟他们父子一样，也只想自己所想要的，所以发起了牛脾气，拒绝离开草地。

这种情形被旁边的一个爱尔兰女佣看到了。这个女佣不会写书，也不会做文章，可是至少她懂得牲口的感受和习性，她想到了这头小牛所需求的。这个女佣人把自己的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸拇指，用很温和的方法把这头倔强的小牛引进了牛棚里。

汽车大王亨利·福特曾说过这样的至理名言：如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场来看问题，并满足对方的需求。

这话实在是再简单、再浅显不过了，任何人都应该一眼看出其中的道理，但我们绝大多数人在绝大多数时间都忽略了它，就像艾默逊和他的儿子牵小牛进牛棚一样。

道理都是最浅显而明白的，任何人都能够获得这种技巧。可是这种“只想自己”的习惯却是很不容易改变，因为你自从来到这个世界上，你所有的举动、出发点都是为了你自己，都是因为你需求些什么。一旦你思考问题的角度变成别人的需求，你会更容易达到自己的目的，所得到的也会更多。

人们去买一样东西，是因为它能满足自己的需求。假如有个推销员，他的服务和货物，确实能够帮助人们解决一个问题，他不必喋喋不休地向对方推销，对方就会买他的东西。

所以欧弗斯基德教授说：“先激起对方某种迫切的需求，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。”

怎样才能知道对方想要的是什么呢？当然就是沟通，对在沟通中获取的信息进行分析和判断，我们就比较容易知道对方想要的是什么。

其实，在日常生活中，我们经常会遇到各种各样的障碍，拨开这些障碍所散播的迷雾，我们会发现，在很多情况下，是我们并不清楚对方想要的到底是什么，如果我们无法满足对方的需求，就容易使问题复杂化。

激起并满足对方的需求，其实并不难，我们可以从以下几方面着手：

1．尊重的需求。自尊心自幼即有，一旦受到伤害，便会痛苦不已。如果受到尊重，则会感到欣慰和满足。

2．自主和表现的需求。人人都希望按自己的思想和意志办事，这就是自主的需求。每个人都希望在别人面前表现自己，于是尽可能发挥自己的才能，运用自己的智慧，创造出可观的劳动成果，使自我表现心理得到满足。

3．爱好和感情的需求。人都有各自的爱好，你应尽可能为满足对方的心理需求提供方便，这样会使对方得到最大的满足。

5．宣泄的需求。人逢不快或心情郁闷时，总想找人诉说一番一吐为快。如果你能充当这个角色，那么就不要错过。

在这里要强调的是，需求是指个体在社会生活中缺乏某种东西在人脑中的反映，它既是一种主观意识，也是一种客观需要的反映。其中包括人的生理需要和人的社会需要——即人的物质需要和精神需要两个方面。需求是人的积极性的基础和根源，满足了对方的需求，就可以获得对方的好感。