善行天下一002（第4页）

“黄先生，行吗？”

黄如论先生没有给以正面的回答，他又问道：

“这座烂尾楼还有最初设计的图纸吗？”

“有！有”这位区委领导下令把图纸送来，又交到黄如论先生的手里，“请看！”

黄如论先生打开图纸对照着烂尾楼看了看，十分干脆地说道：

“可以！你们出个价吧？”

“好说，好说！”

作为写书人，我对用多少钱收购这座烂尾楼没有太大的兴趣。我所关心的是，黄如论先生为什么如此爽快地决定买下这座烂尾楼。事后，我曾当面问他：

“黄先生！您就是把这座烂尾楼改造成重庆‘世纪金源大饭店’的吗？”

“对！”

“您为什么一看就知道可以改造成饭店呢？”

“有两个理由：第一，房间面积还不算小。因为搞酒店的老板，首先要看客房有多大，这座烂尾楼的房间要是20平方米就完蛋了，五星级酒店的客房至少要在32平方米以上。这座烂尾楼可以达到34平方米，客房具备，天助我也。第二，在它的前面有一个洼地，名曰嘉陵公园，我可以把它改造成一个供人消闲的娱乐广场，既给江北区的居民造福，又可以为酒店招来顾客。”

当即决定改造烂尾楼之后，接下来就是谈判和购买购物中心地皮的问题。在这里我想说的是，在这次谈判中，黄如论先生表现出了极为丰富的谈判智慧与技巧。大约是在2004年的时候，我住在“香山金源商旅中心酒店”写作，在休息期间，不经意地翻阅一本摆在茶几上的宣传材料，其中有一篇文章引起我极大的兴趣，就是关于“金源集团”如何通过谈判购买重庆这块地皮的。两年之后，黄如论先生的专著《为人处世与企业管理》准备付梓，请我作序。为此，我认真地读完收人文集中的各篇文稿，发现这篇稿子收入集中，取名叫《领导的艺术与技巧》，读后颇有感触。我动笔写作《我心目中的黄如论》之前，又潜心地研读了这篇大作，我个人认为，它对了解黄如论先生的领导艺术有所助益。为了真实地再现这段历史，我在叙述这段往事的时候，将恭录该文有关的段落。

黄如论先生认为谈判的策略，如同毛泽东讲的那样：“我要优势和主动，敌人也要这个，从这点上看，战争就是两军指挥员以军力财力等项物质基础做地盘，互争优势和主动的主观能力的竞赛。”说到谈判，他认为甲乙双方“是共同利益和共同条件的组合，是在互惠互利、互相合作的基础上进行平等磋商在此基础上，还要充分的准备，对双方形势进行充分的估计，预先拟出谈判框架，虑定而后动。”

说到具体的谈判技巧，黄如论先生有如下几个层次：

其一，谈判的位置和造势。他认为“谈判时的位置选择很是关键，在一定条件下会起到微妙的影响，给对方造成心理压力和意识紧张。”为此，他借用谈判“重庆购物中心项目”地皮的经过加以说明：

“当我走入会场时，我一眼扫描过去，就选择了坐北朝南的位置，因为一则从风水学的原理来讲，我个人比较适合这个位置，二则这个位置光线较佳，便于观察，而对方坐在对面，则为逆光，就看不清楚我的表情这样就构成了无形的威慑力，并使我们处于有利的位置，这就是造势。”

其二，投石问路，掌握局势，摸透心思，把握主动。他认为在谈判过程中最为关键的是观察对方的眼睛。接着，他又详细地追述了他这次谈判的经过：

“一开始，我有意无意中询问对方的领导最近在忙些什么？对方说：‘黄总裁，我们现在很忙，能不能通过今天的谈判我们一次了断？’我马上判断出他们肯定另有紧急公务在忙，他们一定希望要尽快谈成这个项目，并很想从速签下合同，于是我就顺水推舟，‘听说你们最近太忙了，在百忙中能安排时间和我们会谈，说明你们对我们的诚意。’这就是投石问路，察而后动，从对方的言谈举止与反应中，摸清了对方的心理状态和真实意图。于是，我们就采用缓兵之计很快谈妥了在该市开发建设购物中心的协议。”

其三，创造优势，攻其要害。他认为在谈判过程中应利用各种机会，把对方的气势打下去，逼迫对方作出与其理性认识不符合的结论。接着，他又举例说明：

“那次，谈妥了购物中心的建设协议后，对方最高领导又接着说”

购物中心前面是100亩的公园绿地，原来是山坳，利用地下空间建设地下不夜城，可以让我们再开发。当谈到价钱的时候，对方谈判成员里的一个建委主任说，这个建筑成本每平方米只要2000元就够了，给我们开发是很优惠的。一听他讲每平方米成本2000元，我一看对方露出破绽，立刻抓住机会，反戈一击，我马上说：‘好，领导，我相信你的建委主任是建筑专家，也可能你这个建委主任讲话是对的，你们的建筑成本每平方米只有2000元，但这个价位和实际成本价却相差悬殊，既然这样，我用2000元承包给你去做，怎么样？你是技术专家，对本市非常熟悉，天时地利人和都具备，我也可以2500元包给你。’对方蒙了，我知道他错了，我利用他的错，将错就错，将它扩大，打破他的谈判防线这样，我们就抓住了对方的要害，取得了主动我们就步步紧逼，掌握局面，直到取得谈判胜利。”

就这样，通过这次谈判，黄如论先生与江北区委一拍即合，当即签订了买卖合约。今天，当我再回首这件往事的时候，我深深感到黄如论先生是何等的精明啊！关于改造烂尾楼，我也不得不慨叹：真是隔行如隔山啊！在我们这些外行人看来，这座烂尾楼是前任区委的败绩，应该予以谴责；但是，在黄如论先生看来，这座烂尾楼却可以绝路逢生，变成一座造福于人民的五星级大酒店。

我们通过这件事情，也再次验证了这样一个真理：要想赚钱，就要从源头、从体制抓起。从某种意义上说，那些高喊大公无私——实质上干的却是大公有私的一些领导，是应该自省的！此乃题外之语，略。”既然是将烂尾楼改造成五星级大饭店，我作为作家的关注点，也就很自然地转到了黄如论先生是如何化腐朽为神奇的？出我所料的是，他却淡然地说：

“对我而言，把这座烂尾楼改造成五星级饭店不是什么难事，难的是这座五星级饭店不仅要有创新，而且还要有独立的风格。”

“那您就给我讲一讲有哪些创新和独立风格，好吗？”

“不用去讲了，关于如何把这座烂尾楼改造、创新成五星级饭店——重庆‘世纪金源大饭店’的，他们已经整理成文，交给你一看就清楚了。”

不久，我收到世纪金源集团文化宣传中心转来的有关材料，读后颇多感想，现稍做文字方面的处理，以替代拙笔：

重庆“世纪金源大饭店”是黄如论先生亲自设计的一座五星级饭店。由于它是由一座供商业活动的烂尾楼改造而成的，因此，它与金源集团麾下其他的五星级饭店的风格不同，同时还有着如下七条创新：

第一条：创新镂空客房中庭，化腐朽为神奇，独具特色。

由于原楼体是为商场设计的，所以中庭镂空，与传统饭店的客房格格不人。对此，黄如论先生非常巧妙地运用原镂空中庭，把它改造成观景式客房中庭，打破了饭店传统客房设计，将楼层分为高级、豪华、行政三种模式，并进行风格各异的装饰，使得这种客房不仅有着多种的选择，而且这种镂空的中庭还视野开阔、景观独特，为宾客提供了更为舒适、安逸、时尚的体验。

我曾经参观过重庆“世纪金源大饭店”，坐在临窗的卧室中向外一看，望着镂空的中庭顿生一种别样的情趣。

第二条：借景市政公园，使建筑与公园景色融为一体。

诚如前文所述，重庆“世纪金源大饭店”原是一座烂尾楼，前面有一个天然的小山坡。为了做好饭店的整体设计，黄如论先生独居匠心，巧妙设计。首先，由集团出资将饭店前的小山坡改造成现代化的市政公园，妙用“水随山转，山因水活”的传统园林观点，使得那林荫小道蜿蜒曲折，高低错落有致。同时，饭店采用绿色玻璃，装以各色彩灯，与公园景色融为一体。这样一来，住在饭店的宾客既可触拥室外观音桥的现代繁华，也可直接感受生机盎然的生态自然，使得宾客的心胸更加开阔。