进军北京（第6页）

黄如论先生在北京长达八个月的考察阶段结束了！在他看来，只要回到福州一挥手，他的子弟兵就会立即开拔，浩浩****地进驻北京，按着他预定的计划，到1999年年底以前，只需要半年多的时间，一个设计超前、规划齐全的高品质的商住楼群一一“世纪嘉园”就在奥体中心拔地而起了。但是，令他始料不及的是，跟着他创业多年的绝大多数骨干分子，不愿意随他来北京发展，自然也不想为实现黄如论先生“我们造城”的理想继续奋斗下去。与此同时，福州市委又希望黄如论先生帮着建一座五星级饭店，不仅流动资金不够调用，而且那些不愿来北京的骨干分子又借口要求留在福州，指挥修建这座五星级饭店——即后来的“福州金源大饭店”。怎么办？黄如论先生再次摆在了两难困境之中！

“我去北京的决心定了，愿意跟着我去的，年薪和待遇不低于15万元！”

在当时，15万元人民币是一个不小的数目，对任何人都有着不小的吸引力。

或许是重赏之下必有勇夫，也或许是黄如论先生在金源集团中的威信使然，他很快就决定了去北京的名单，择日就搭乘飞机飞抵北京。从此，“世纪嘉园”的建筑工程也就正式动工了。

参加“世纪嘉园”施工的基本队伍，是经黄如论先生一手培育起来的’且又在福州、南昌打过许多硬仗。就常理而言，从建筑质量到施工速度，他还是应当放心的。但是，为了取得进京后的第一仗“世纪嘉园”的完全胜利，他就像是一位战地指挥员那样，白天拿着一杯热茶蹲在工地上，随时检査施工的质量；黑夜躲在简易的工棚中，用心地审视摆在桌面上的一张又一张图纸。对此，他身边的一位同志十分形象地对我说：

“白天，我们老板在工地上就是一位最有权威的监工，谁想偷工减料，都躲不过他那双厉害的眼睛；夜间，他又成了设计‘世纪嘉园’的工程师，随时调整不合理的设计，使我们的楼房更符合北京人民的需要。”

“据你所知，‘世纪嘉园’有开发模式改动的地方吗？”

“有啊！举例说，我们老板听说当时北京有内销房和外销房两种，外销房送家具，内销房是毛埋房，从不装修。我们老板为了打败竞争对手，抛开其他开发商既有的想法，变内销房既装修又送家具。这样一来，客户就蜂拥而至，抢购我们的‘世纪嘉园’了。”

“他这样事无巨细地工作，岂不太辛苦了吗？”‘

“是够辛苦的！我经常想，只有像他这样把工作当成事业，从中追求乐趣，才能够撑得下去。否则，就是一个铁人也会累垮的。”

“可以给我讲点具体的事例吗？”

“可以！我们的老板是个工作狂，他那种抓落实的作风是疾风暴雨式的，每走一步，都必须有结果，不达目的决不罢休。他为了完成工程，12月份在零下十多度的寒冬里，他还是呆在露天的工地上，皮肤都冻得粘起来了。建筑使用的水泥冻了，他就把铁桶放在煤气上加温。一句话，他绝不让不合格的水泥用在工程上。”

“‘世纪嘉园’按期完工了吗？”

“完工了！准确地说，在圣诞节前整体结构就完工了。正当我们准备开盘上市的时候，因为还差一个手续没有办完，盖好的‘世纪嘉园’就暂时不能上市了。”

我听后愕然一怔，下意识地问道：“这是为什么呢？”

三

建筑楼房的开发商和买房子的老百姓，都十分重视有关部门颁发的销售证。这是因为销售证在营销楼盘中的作用，就像是计划生育的准生证一样，有了它才可以上户口。否则，买卖双方都被视为非法。

按照法律的程序，房地产商在开盘之前，必须办齐全部手续，土地局才会核准颁发具有法律效用的销售证。但是，由于人所皆知的原因，某家银行说什么也不给金源集团做按揭担保，自然，土地局也因手续不全拒绝颁发销售证。这样一来，黄如论先生如期盖好的“世纪嘉园”，也就不能如期开盘营销了。

圣诞节就要到了，大家都等着在火爆的楼盘销售中过圣诞节、过新年。可是，“世纪嘉园”不能开盘、上市的消息，就像是一盆三九天的冰水，猝不及防地泼在了每一个人的心上，搞得大家顿时失去了过圣诞节、过新年的热情。就说跟随黄如论先生来北京的少数骨干吧，由于他们全部清楚“世纪嘉园”初战必胜的意义，所以他们一个个雾锁眉头，过着好不开心的日子。但是，当这些骨干想到“我们造城”的理想若要变成现实，唯有“世纪嘉园”快些收回资金。否则，不仅“我们造城”的理想化为乌有，就说大型综合社区“世纪城”吧，也要因此而停止开发。所以，他们又陷入了无计可施的痛苦之中。怎么办？他们就像往日遇到困难那样，把希望寄托在黄如论先生的身上！

黄如论先生或许是遇到的突发事件太多的缘故，他显得倒是平静了许多。白天，他一如既往地来到工地，检査即将开盘的楼房和不同户型的质量，和有关部门策划与人不同的营销方案；夜间，他独自一个人关在简易的工棚中，一边大口地吸着烟，一边暗自思索如何在圣诞节前，准时开盘销售“世纪嘉园”的办法那时，北京——乃至全国各地的开发商，他们销售楼房的办法大致分为两种：一是开发商仅仅拿到了批准开发项目的证明，他们就立即打出广告，招来买主，请买房的人先期注入部分资金，然后再动工开发。我记得当时的开发商，还给这种营销楼房的方式，起了一个看似合理的名字，叫卖项目。自然，这种所谓“卖项目”的楼房是无需销售证的。二是开发商拿到准许开发的证明以后，他们的楼盘刚刚破土动工，就开始大肆炒卖，美其名曰叫炒楼花。当然，这种“炒楼花”式的营销也无需销售证的。

“他们既然可以卖项目、炒楼花，我们为什么就不可以卖盖好的准现房呢？具体地说：我们如期开盘，让选中户型的顾客先交两万元，给他办一个认购书。一旦我们拿到土地局颁发的销售证以后，再给他们办理合法的契约。”

事后，当我问起这段往事的时候，林褚先生十分感慨地讲了这样一段话：

“我们老板采取变通的办法，让顾客交两万元办理一个认购书，由此改变了北京房地产出售准现房的格局。这种变困难为机遇的案例，堪称危机公关的范例。”

在我看来，黄如论先生这种变困难为机遇的公关范例，不仅把营销“世纪嘉园”这盘死棋给盘活了，更为重要的是，他还因此为金源集团注人了资金活力，为进一步实现“我们造城”的理想——建筑大型社区“世纪城”打下了坚实的物质基础。

黄如论先生不愧是一位懂得军事辩证法的开发商，他深知在营销“世纪嘉园”的过程中，没有借势而上的条件，随即他又改变策略——通过人为地造势，借以达到逆势而上的目的。用他自己的话说：“我要在天地逆旅中自拔于流俗。”为此，他利用精心设计的“怪事广告”，于1999年圣诞节前三天，同时刊登在《北京晚报》《北京青年报》等平面媒体上。所谓“三怪”：一“怪”户户朝阳，二“怪”准现房销售，三“怪”内装修送家具。一时间，消费者趋之若鹜，认购楼房者盈门，在不算大的销售部中，突然形成了京城房地产界一道亮丽的风景线。

历史竟然是如此的相似！七年前，黄如论先生在修建“国泰大厦”的时候，因政府出台的政策发生改变，他只好借高利贷给属下发放工资，一个人十分清冷地留在住处过年；七年后的今天，由于银行不给担保按揭，致使盖好的“世纪嘉园”无法正常销售。结果，他的手中已经没有多少可供使用的流动资金了！但是，他没有忘记来北京前夕的许诺：到年底给15万薪金。怎么办？他为了兑现自己的许诺，只好故技重施，再向私人借高利贷发放工资！对此，林褚先生颇动感情地讲了如下这段话：

“当时资金周转十分困难，我们的老板也没有忘记员工。当时他曾答应过年底要给我们年薪15万，手头没有钱，就借了100万元高利贷发给我们。对此，我不仅学到了什么叫诚信，而且还懂得了诚信是立身、立业之本。”

圣诞节到了，囊中羞涩的老板一-黄如论先生依然扮成圣诞老人，笑容可掬地拿着一个布袋，把礼品和糖果分给自己的员工；圣诞之夜到T，他就一个人回到简易的工棚，微微地合上双眼，静听上帝传报的佳音；新年到了，他买来了很多爆竹，和员工们一起来到“世纪嘉园”的工地上，迎着呼呼作响的朔风，又说又笑地放起了爆竹。也就是在这风声、笑声和爆竹声化做新年交响曲的时候，黄如论先生却突然离去了，他默默地暗自祝福：

黄如论先生的新年祝福很快就得到了应验：新年一过，喜事连连。首先，京城的另外一家银行愿意为金源集团做按揭担保，随即土地局就颁发了准予开盘“世纪嘉园”的销售证；接着，一个月内的成交额达人民币2亿元，全年销售额达7。5亿元，并进人京城“十大热销楼盘”之列，还获得亚运村地区楼房销售额第一名的殊荣。多年之后，黄如论先生谈起这段往事的时候还是喜形于色，颇有些动容地和我讲了这样一句话：

“当时，‘世纪嘉园’的营销一炮打响，一年我就赚了好多的钱。”

今天，金源集团一年赚了好多的钱算不了什么。但是，在那个特定的历史时期，这么大的利润就非同一般了。第一，它标志着“我们造城”的第一阶段——初战必胜的目的达到了；第二，也就等于为打造“我们造城”的第二阶段——“世纪城”一期、二期工程准备了资金。

说到北京的“世纪城”，黄如论先生有着说不完的话题，单单讲“世纪城”在建筑上有哪些创新，就对我讲了整整一个下午。说老实话，我听了以后非常感动，认为很有必要把黄如论先生的这些建筑理念、创新成果加以总结，并推而广之。遗憾的是，我对建筑这门学问是一窍不通，难以完成这一重任。